Especializada em Consultoria e Capacitação em Licitações e Contratos Administrativos

ARTIGOS/CONTRIBUIÇÕES

* Por George Ávila

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Fornecedor, antes que passe pela sua mente que eu estou propondo que sua empresa invista em produtos recicláveis ou atividades menos poluidoras do meio ambiente, não é disso que irei falar. Na verdade, não apenas disso.

 

Quando escutamos a palavra “sustentável”, de fato logo lembramos em proteção ao meio ambiente, e até aí tudo bem, mas esta é apenas uma parte do assunto.

 

Vou brevemente dissecar o tema sob o ponto de vista da Administração, e logo após explico a relação deste importante tema com o fornecedor e seus produtos e serviços.

 

O desenvolvimento sustentável inserido no Art. 3º da Lei 8.666/93 é, na verdade, odesenvolvimento capaz de suprir as necessidades da geração atual, sem comprometer a capacidade de atender as necessidades das futuras gerações" (Relatório de Brundland "Nosso Futuro Comum - Comissão Mundial sobre Meio Ambiente e Desenvolvimento da ONU).

 

Em outras palavras, desenvolvimento sustentável é aquele que assegura o crescimento socioeconômico, sem esgotar os recursos naturais para o futuro.

Neste sentido é que a Administração precisa pensar em todas as suas contratações de forma sustentável, e isso implica em inserir nos editais critérios de sustentabilidade não só ambientais, mas também sociais e econômicos, dentre outros.

 

Assim, por exemplo, DEVE – não é uma faculdade – a Administração contratar com micro e pequenas empresas aquisições de determinado valor, a fim de fomentar o mercado e possibilitar o crescimento e desenvolvimento das mesmas, permitindo que elas também tenham acesso à uma fatia do mercado público.

 

Este é um critério sustentável sob o aspecto socioeconômico, e possui proteção legal na Lei 123/2006 e suas posteriores alterações.

 

Já do ponto de vista de proteção ao meio ambiente, a Administração pode estabelecer, por exemplo, que a aquisição de um automóvel deverá priorizar o selo INMETRO que indique o menor índice de emissão de gases poluentes, e isto é um critério de sustentabilidade ambiental.

 

Pode também solicitar determinados documentos técnicos de avaliação de produtos, como certificados, laudos de laboratório etc., desde que comprovadamente não restrinjam a competitividade.

 

Neste ponto inclusive a legislação tem avançado, como a Lei 12.462/2011 (RDC), que em seu artigo 7º, inciso III, permite a exigência de certificado da qualidade do produto ou do processo de fabricação.

 

À título exemplificativo, registro que não foram poucas as empresas de mobiliário corporativo que, nos últimos 15 anos, buscaram adaptar suas linhas às normas da ABNT para que seus bens fossem aprovados nos testes mecânicos de laboratório, além de se preocuparem na aquisição de matéria-prima oriundas de fontes ecologicamente sustentáveis, buscando selos importantes como certificado de cadeia de custódia, dentre outros.

 

As grandes indústrias moveleiras não fizeram isso porque a Administração tinha por obrigação comprar mobiliário corporativo certificado. O fizeram para buscar diferenciais em um mercado que crescia a passos largos.

 

E não demorou muito para que os instrumentos convocatórios neste segmento passassem a exigir documentos técnicos de comprovação de qualidade do produto – a partir de decisões jurisprudenciais à época – e eis que a legislação mais recentemente “abraçou” a causa, como a Lei do RDC acima mencionada.

 

Como o tema é relativamente “novo” e a legislação espaçada, ainda há muito a ser estudado pela Administração para inserção de critérios de sustentabilidade em seus processos licitatórios, mas isso não a exime deste dever.

 

Aos poucos os normativos têm trazido importantes avanços para garantir a qualidade das aquisições, bem como fazer cumprir o fim social da licitação de ser sustentável.

 

È aí que entra o empresário que, possuindo a expertise em seu segmento, deve sempre enxergar além e diferenciar não somente seu produto ou serviço, mas também sua empresa.

 

Investir em processos ecologicamente sustentáveis, comprovar que seu produto ou serviço trará benefícios econômicos para a Administração e para o interesse público, demonstrar que sua empresa cumpre os requisitos de empregabilidade necessários à inclusão social de pessoas especiais, são apenas alguns dos exemplos que posso citar.

 

Exceto no que tange aos requisitos legais já exigíveis, do ponto de vista técnico não há ninguém melhor que o próprio fornecedor para estudar e aplicar diferenciais que sejam inerentes à sua atividade econômica.

 

Então, observe quais melhorias são sustentáveis tanto no viés ambiental, como também no aspecto socioeconômico e implemente-os o quanto antes, pois a Administração passa um pleno processo de transformação, onde tem crescido a demanda e os anseios por aquisições que respeitem os mais diversos aspectos de sustentabilidade já existentes em nossa sociedade.

 

Em pouco tempo, não caberá justificativa para contratações que não respeitem critérios sustentáveis, e as empresas que desejarem contratar com o Poder Público terão que se adaptar para assumir esta responsabilidade social perante a Administração.

 

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* Por George Ávila

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Participar de licitações não é somente organizar os documentos solicitados, estabelecer os preços do serviço ou produto e daí concluir: estou pronto, vou vencer.

 

Existem estratégias extremamente relevantes que, se corretamente utilizadas, aumentam - E MUITO - as chances da empresa vencer o certame. Listo brevemente as principais delas:

 

1. Conheça a legislação: Mas eu quero dizer, CONHECER MESMO a lei, em todos os seus detalhes, em todas as ressalvas ou, como dizem, saber as "brechas". Entender como este ou aquele dispositivo em particular se aplica ao seu caso. A maioria dos fornecedores preferem “invocar” a legislação somente após o encerramento do certame, quando perdeu por seus próprios descuidos, ou porque o concorrente venceu no preço, quando na verdade a ideia é saber qual dispositivo se aplica em TODAS as fases, desde o momento em que o edital se tornou público (ou mesmo antes). Várias informações estratégicas podem ser retiradas dos editais e usadas como argumentos de esclarecimentos e impungnações e até mesmo para balisar os preços a serem ofertados. Ou seja, o viés "jurídico" da licitação não se resume a bradar "vou entrar com recurso!". Não mesmo.

2. Pratique inteligência de mercado: Já ouviram o ditado que diz: "Mantenha seus amigos próximos, e seus inimigos mais próximos"? Pois é. Esta impactante expressão é apenas pra ir direto a ponto, e não para afirmar que os concorrentes precisam ser inimigos. Óbvio que não. Isto quer dizer, na verdade, que um bom fornecedor precisa conhecer o mercado em que atua, os preços praticados em seu segmento, quais os pontos de ineficiência dos produtos e serviços ofertados por seus concorrentes, e mesmo quais os eventuais impedimentos ou restrições existentes que os impeçam de participar dos processos licitatórios. Enfim, quem melhor conhece a dinâmica das evoluções e involuções de determinado segmento de mercado é quem fornece, quem fabrica, quem presta o serviço, e não a Administração Pública. Assim, cabe ao fornecedor conhecer quem efetivamente possui força competitiva em seu segmento.

 

3. Diversifique seu segmento e busque diferenciais:  Não basta ter um produto que atende aos anseios da Administração. É preciso ter O PRODUTO. Isso não significa que você precisa ter um produto direcionado e exclusivo, mas sim que sua empresa possui um mix de produtos que atendem ao binômio “menor preço e qualidade”, e que irá resultar na proposta mais vantajosa para a Administração. Diversifique também no sentido de inovar em determinado produto ou serviço que resulte em economia a médio prazo, e tente convencer disso para que o Governo se sinta atraído a melhor especificar. É sempre bom lembrar que as compras governamentais respondem por cerca de 15% do PIB, e isso significa que o Governo é o melhor indutor de mudanças nos padrões de consumo, principalmente aqueles que resultem em melhorias ao atendimento do interesse público. Então, invista em seu segmento, inove, diversifique. Estude como é possível certificar a qualidade do seu produto, e também estude se ele exige algum diferencial técnico do ponto de vista documental e que seja obrigatório para comercialização. Muitas vezes a Administração desconhece critérios técnicos que devem ser observados, e cabe ao fornecedor apontar isso mediante um questionamento ou mesmo impugnação.

 

4. Saiba quando recuar: É  natural o inconformismo ao não lograr êxito em um processo licitatório. O sentimento de perda não é tão bem administrado como o de ganho. Entretanto, “perder” uma licitação não pode ser entendida como “deixei o concorrente vencer”, e sim como uma perda de oportunidade em firmar uma parceria com a Administração. Nesse sentido, é importante amadurecer o sentimento quando o assunto é recuar ao propósito de vencer. Isto porque o inconformismo pode fazer com que a busca obstinada em “derrubar” o concorrente a todo custo acarretará em prejuízos especialmente de tempo na aquisição do bem ou contratação de determinado serviço pelo ente público interessado, e que na maioria das vezes sofre pressões para concretizar a aquisição, diante de emergências no atendimento ao interesse público envolvido. Assim, em que pese a vontade de vencer e “ganhar dinheiro”, em alguns casos o recuo significará “ganhar respeito” perante o órgão promotor do certame.

 

5. Defina processos em sua "Fase Interna": Sim, existe uma fase interna do fornecedor, e ela começa com a busca pelas demandas existentes no mercado público, que abrange tanto visitas a clientes do Governo – é essencial a criação de uma carteira de clientes, diferenciando por sua atividade-fim, por esfera de governo etc. – como também as coletas/buscas a editais já publicados e disponíveis para participação. Além disso, é vital traçar rotinas dentro da empresa, contemplando etapas com organização de documentos, checklists para leitura de editais e elaboração de propostas, cotação de preços, tecnologias para participação e acompanhamento dos processos eletrônicos, dente outros que se fizerem necessários. Rotinas bem definidas irão resultar em um planejamento para participação em qualquer processo licitatório, mesmo aqueles que inevitavelmente surjam de “paraquedas” e se revelem estratégicos.

 

Existem outros pormenores a serem observados, mas que dependerão do segmento de mercado a ser explorado.

 

Então, de uma forma geral, estas são as principais etapas que considero como um “plano estratégico” e que, se bem desenvolvido e explorado, aumentarão as parcerias que se pretende firmar com o Governo, com consequentemente incremento no faturamento da empresa com Vendas ao Governo.